Generación de Leads B2B
Como manager de marketing digital en varias empresas, es habitual escuchar a mis clientes decir, que alguna o varias agencias de Marketing Digital les habían contactado ofreciéndoles 2-4 reuniones con clientes potenciales todas las semanas. Esta estrategia puede funcionar para ciertas industrias. Sin embargo, para empresas de B2B que ofrecen sus servicios a empresas grandes o con ciclos de ventas largos- como bancos, manufactureras, robóticas, hospitales, etc… este proceso no funciona.
Hay muchas agencias que intentan replicar el modelo B2C a un B2B, y esto no funciona. Además de leads, el objetivo B2B es crear conexiones/conversaciones significativas con potenciales clientes.
¿Qué es la generación de leads?
La generación de leads es un proceso con múltiples pasos.
Primero, se debe identificar el buyer-persona. Este perfil debe incluir localización geográfica, industria, intereses, tamaño de empresa, posición de trabajo, departamento dentro de la empresa … Cuanto más definido tengamos el Buyer-Persona, más rápidamente podremos alcanzar al cliente ideal.
Segundo, empieza la interacción. Los clientes potenciales para la empresa son localizados y contactados con contenido relevante a su empresa. Esto se puede hacer utilizando un white paper, infografías, webinars o casos de éxito. Después de esto, se debe hacer crecer el interés de forma continua para asi conseguir la información de contacto del cliente potencial y al final, poder comenzar una conversación con estos potenciales clientes.
La generación de leads B2B es esencial para los equipos de ventas y marketing, facilitando la búsqueda y localización de clientes de alta calidad que estén interesados en su marca.
Hay numerosas maneras de atraer la atención de estos clientes y obtener su información de contacto.
No existe una fórmula secreta para lograr una generación efectiva de lead B2B sin embargo, se puede utilizar Search Engine Marketing (SEM), Redes Sociales, Display Ads, y más. Adentrándonos a este proceso, los Lead Magnets son utilizados para obtener información sobre clientes de una manera accesible y conveniente. Algunos de estos Lead Magnets incluyen encuestas, webinars, pruebas gratuitas, etc.
El contenido y canales utilizados son una parte importante para el proceso de atracción de clientes. El contenido debe centrarse en los intereses de los visitantes del sitio web. Esto facilita e incrementa la eficiencia de este proceso. Si el contenido no es del interés de sus posibles clientes, entonces, podría significar que no se está llegando al cliente correcto. De la misma manera, los canales utilizados para atraer a clientes deben de ser relevantes y accesibles.
Consejos Clave:
En resumen, estos son los consejos clave que hay que considerar para lograr una campaña exitosa de generación de leads B2B:
- Definir el Buyer-Persona
- Identificar los canales ideales
- Generación de contenido valioso
- Formar una relación y conversaciones de valor con el cliente.
Nuestra experiencia.
Biznaga Media trabaja para compañías B2B logrando una alta generación de leads de calidad. Algunos de nuestros casos de éxito son:
- 15 reuniones mensuales planeadas para una compañía americana de software
- 200 leads generados mensualmente para una compañía americana de manufactura de baldosas
- 21 reuniones generadas durante un Trade Show para una compañía europea de manufactura.
